Liiketoiminnan kehittäminen ja myynti

Vaikka on yleinen väärinkäsitys, että myynti ja liiketoiminnan kehittäminen (BD) ovat yksi ja sama asia, mutta se ei ole totta, eikä niitä voida käyttää keskenään. Myynti on tärkein prosessi tuottaa tuloja myymällä tuotetta. Jotta kilpailuetua markkinoilla saavutettaisiin, liiketoiminnan on jatkuvasti skaalattava ja optimoitava myyntiä. Tämä tarkoittaa sitä, että rekrytoidaan enemmän myyntihenkilöstöä ja kumppaneita, ja sitten ehdotetaan kiinteää korvaussuunnitelmaa, jolla on realistisia tavoitteita myynnin lisäämiseksi. Toisaalta liiketoiminnan kehittämisessä keskitytään tunnistamaan tuote- ja markkinasegmentin yhteensopivuus potentiaalisten asiakkaiden kanssa. Liiketoiminnan kehittämisen päätavoitteena ei ole tuottaa tuloja. Sen sijaan kyseessä on oikean tuotemarkkinoinnin sopeuttaminen.

TOPOn (tutkimus- ja neuvonantajayritys) myynninkehitysanalyytikko Bryan Gonzalez totesi, että koko myyntiprosessiin sisältyy nyt kaksi syytä liiketoiminnan kehittämisprosessin lisäksi myös myynnin lisäksi: kasvava vaikeus tavoittaa ostajat ja edut erikoistumista. Jotta paremmin ymmärrettäisiin näiden kahden välinen ero, on tärkeää tietää, mitä se todellisuudessa on.

Myynti

Myynnillä on kyse tulojen myynnistä myymällä tuotetta valitulla markkinasegmentillä markkinoiden johtajuuden saavuttamiseksi. Myynnin päätavoitteena on sitoa kauppa. Kun liikeyrityksen edustaja (BDR) vastaanottaa pätevän johdon, myyntitiimi on vastuussa sopimuksen tekemisestä maaliin.

Liiketoiminnan kehitys

Liiketoiminnan kehittäminen ja tuotehallinto tekevät rinnakkain kilpailukykyisen aseman markkinoilla. Liiketoiminnan kehittäminen ei tarkoita sitä, että suljettaisiin mahdollisimman paljon myyntiä vähäisessä ajassa; se on rakentamassa mahdollisimman monia suhteita liiketoiminnan edetessä, mikä avaa portit mahdollisuuksille myynnin henkilöstölle sulkemaan tarjoukset.

erot

skaalautuvuus

Myynnin rooli on myydä tuote suoraan loppukäyttäjälle, kun taas liiketoiminnan kehittämisessä sen tehtävänä on myydä tuote kumppanin kautta skaalattavalla tavalla. Se tarkoittaa, että itse liiketoiminnan kehittäminen ei ole vastuussa lopullisen myynnin tekemisestä. Skaalautuvuus on tässä keskeinen tekijä, koska se sallii yritysten hyödyntää myyntihenkilöstöään tai kumppaneiden luomia pieniä ryhmiä päästäkseen yleisöön.

Koko

Myynnillä on enemmän tekemistä kapasiteetin tunnistamiseen. Tämä on syy siihen, että yrityksessä on enemmän myyntihenkilöstöä ja se pyrkii kasvamaan nopeasti ajan myötä. Yritysten kehittämistyöryhmät ovat kuitenkin suhteellisen pieniä ja haluavat säilyttää pienen koon tekemällä tiensä olemassa olevien kumppaneiden kautta. Liiketoiminnan kehittämisen luovuus on tunnistaa kumppaneita, jotka sopivat kuvaukseen ja tunnistavat toimintatavat, jotka tarjoavat arvoa kumppanin loppuasiakkaalle.

Painopiste Vs. Suunnitelman toteutus

Liiketoiminnan kehittämisen tehtävänä on selvittää, kuinka paljon liiketoiminta laajenee ja mistä laajentuminen tulee, ja sitten tulkitsee lähestymistavan, jolla se voidaan saavuttaa. Myynti kehittää suhdetta loppukäyttäjiin yhdistää ne lopputuotteeseen tai palveluun. Toisin sanoen, BD on suunnitelman laatiminen, keskittäminen ja mittaaminen, kun taas myynti liittyy sen toteuttamiseen.

Laajennus Vs. Tuotteiden ja palveluiden jakelu

BD: n johtajat etsivät tapoja kasvattaa liiketoimintaa tulojen lisäämiseksi, joten he tekevät strategioita nykyisten markkinoiden laajentamiseksi ja uuden löytämiseksi. Myyntijohtajat puolestaan ​​huolehtivat tuotteiden ja palveluiden jakelusta markkinoilla ja määrittelevät alueet myyntiedustajille saavuttaakseen ennalta määritellyt tavoitteet.

Hinnoittelu ja varastonhallinta

Liiketoiminnan kehityspäällikkö tarkkailee tavaroiden ja palvelujen hintoja kriittisesti. Hän neuvottelee myös valmistajien ja jakelijoiden kanssa oikean hinnan asettamisesta esimerkiksi, jos tietyn tuotteen kysyntä laskee markkinoilla, hän voi yrittää järjestää alhaisemman hinnan kysynnän lisäämiseksi ja lopulta parantaa yleistä tulovirtaa. Joten liiketoiminnan kehittäminen vastaa tuotteiden ja palveluiden hinnoittelusta.Myynnin johtajat käsittelevät myös valmistajia ja jakelijoita, mutta niiden vuorovaikutuksen tarkoituksena on varmistaa, että käytettävissä on riittävästi varastoja kohtuullisen inventointitason säilyttämiseksi. He käyttävät tilastotietoja yritystoiminnan kartoitustarpeiden tunnistamiseksi ja asiakkaidensa mieltymysten mittaamiseksi.

Ohjaus Markkinatrendejä

Liiketoiminnan kehittäminen liittyy agilityyn. Se on yksi liiketoiminnan kehittämisjohtajan tärkeimmistä piirteistä, koska markkinatrendit muuttuvat ajoittain, ja tällaisia ​​vaihteluita aiheuttavat monet tekijät. Niiden on siksi tehtävä oikea-aikaisia ​​päätöksiä ja mukautettava yhtiön tuotteita, palveluita ja hinnoittelua heti, kun he havaitsevat valuuttakurssivaihtelut ja vaihtelevat kuluttajien kysyntää tai suuntauksia. Päinvastoin, myyntipäällikkö tarkkailee säännöllisesti kuluttajien kehityssuuntia sen määrittelemiseksi, miten suorituskykyä voidaan parantaa. Esimerkiksi myyntiedustajat voivat ohjata heidän johtajansa edistämään sellaisia ​​tavaroita ja palveluita, jotka ovat samankaltaisia ​​kuin niiden kilpailijoiden voitot.

Gathering Information Vs. Tarpeen sulkeminen

Liiketoiminnan kehittäminen vastaa keräämään mahdollisimman paljon tietoa markkinoiden johtavista, keskeisistä ongelmista ja tarpeesta löytää ratkaisu. Alustavan suunnittelun ja työskentelyn pitäisi perustua näiden tietojen keräämiseen, jotta saadaan aikaan vankka strategia. Myyjä houkuttelee BD: n henkilökunnan poissaoloa, kun he pyrkivät sulkemaan sopimuksen. Heidän velvollisuutensa on osoittaa, miten arvolupaus sopii liiketoimintasuunnitelmaan, verrata omaa tuotetta kilpailijoidensa tuotteeseen, jakaa hinnan erittelyn, määritellä sopimuksen ehdot, laatia tuoteprosessin ja laatia toteutussuunnitelman.

Kyky kaapata isompi kuva

Liiketoiminnan kehittämisen johtajan tehokkuus perustuu osittain hänen kykyynsä nähdä suuremman kuvan omien vastuualueidensa lisäksi ja pitää painopisteenä saavuttaakseen yrityksen määrittelemät tavoitteet. Esimerkiksi se sisältää yleensä työtä rinnakkain yrityksen eri osastojen johtajien kanssa, jotka auttavat heitä esitysten laatimisessa ja sopimusneuvottelujen hallinnassa.

Myynnin onnistuminen perustuu niiden kykyyn valvoa useita eri tuotepisteitä eri alueilla. Tällöin myyntipäälliköt joutuvat muuttamaan taktiikkansa alueen kysynnän mukaan, jotta he voisivat parantaa tulojaan ja lisätä voittojaan.

Vaikka liiketoiminnan kehitystä voidaan pitää kaiken kaupan liiketoimintana, on kuitenkin huomattava, että ne eivät voi korvata myyntiä. Itse asiassa liiketoiminta luultavasti epäonnistuisi keskittyneen myyntihenkilöstön puuttuessa. Myyntiosastolla työskentelevillä henkilöillä on erilaisia ​​piirteitä kuin liiketoiminnan kehittämisosastolla työskentelevät, esimerkiksi he voivat ymmärtää markkinointitekniikoita paremmin kuin BD-johtajat. Jos BDR: n tarkoitus on tuoda yhteen liiketoiminnan keskeiset tekijät, myyjät edustavat BDR: n määrittämiä tavoitteita.

Ne ovat sosiaalisia suunnitteluprosesseja, jotka perustuvat voimakkaasti ymmärrykseen ja vaikutukseen ihmisen käyttäytymisessä, jota ei voi hallita mihinkään liiketoimintaan. Siksi on tärkeää määritellä, testata, virallistaa, optimoida ja skaalata myynti- ja liiketoiminnan kehittämisprosesseja saadakseen markkinajohtajuutta.